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怎样克服销售恐惧

发布时间:2020-07-13 19:47:34 阅读: 来源:混合机厂家

销售中有哪些恐惧心理大多数的销售中都有以下四类典型的销售恐惧。他们有的来自于销售人员,有的来自于买家:

恐惧来源于销售人员缺乏对自身产品和服务的知识。

恐惧来源于销售人员害怕被潜在客户拒绝。

买家担心没有足够了解销售人员的产品和服务。

买家担心购买不当,遭到重要人物(比如:老板)的批评。

要真正克服这些恐惧,实现卓越销售,需要很有针对性的处理。

例如:如何克服第一个销售恐惧?那就是了解你卖的东西!销售冠军都是产品知识专家。丰富的产品知识给了销售人员自信,因为他们心里知道没有回答不了的客户问题。同时,优秀销售人员也要了解竞争对手,很多时候要比客户了解得还多。

如何克服第二个销售恐惧呢?首先,理性地分析是否真的被拒绝了。必须认识到,有些时候,客户说的不是不,而是不是时候。将来他们也许会改变想法的,继续和他们建立人际关系就好。

再有,销售需要的是大量尝试,没有尝试就没有销售。所以,当你每天即将回家的时候,都再多打一个电话。

另外最重要的一点是:要把拒绝当做成功。被拒绝是一个宝贵的经验,要去分析被拒绝的原因,并从客户那里取得反馈。

当然,更多地专注在高成功率的销售上,而不是会给你带来更多挫败感的客户上也很重要,尤其是在你需要决心、信念的时候。

帮助客户克服恐惧而对于第三个销售恐惧,即当买家担心自己没有足够了解产品和服务的价值时,为了让买家克服恐惧,则要尽可能地通过实际操纵来让他们了解你的产品。

同时,克服买家的恐惧还可以使用一个小范围的试点展示方法:找到你的最佳客户,让潜伏客户去他们那里参观,这样可以实实在在地看到产品的效果。反过来,你要给予这些匡助你的客户额外的服务或者更实惠的价格等。

而对第四个销售恐惧,也就是买家担心因你的产品不好而受到牵连,你可以告诉客户我们以前做过。过去的成功经验可以弱化买家的恐惧。可问题在于,一般来说你以前没有做过。那怎么办呢?普通的销售人员会说,我们以前没做过,但是天啊!这样可不行。

在必要情况下与其他机构结成合作关系,这样整体就有过去从事过的经验了。

向客户说明自己已经做了哪些与客户需求相关的事情,以最大程度降低客户风险

任何一个销售行为都包含一个或者多个销售恐惧。优秀的销售人员往往是已经学会以上各种技巧去击败恐惧的人。

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